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关联销售
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说到关联销售，“关”是关心顾客，“联”是联系疾病，即站在顾客角度，从关心疾病入手，达到联动销售的目的。
［案例］
近日，在巡店中遇到这样一个极有意思的场景，与H连锁的部门经理一起巡店，门店的员工并不认识笔者，巡到G店时，一位中年人进来买止咳药，店员只问了一句有痰吗，顾客说有的，店员便拿了一种药给顾客，顾客并不是很认可，自己找了一种药，说这个呢？店员说也可以，然后顾客站在那里，相互之间没有任何话，过了一会，顾客说，有配合一起吃的药吗？并且说出了一起吃的药名，这时店员才按照顾客的话去拿药。到收银台结帐时，笔者实在是看不过去了，问了声要带点含片吗？顾客说，家里还有的。顾客走后，这位店员说，你是不是哪个含片厂家的？在这位同事看来，这种主动推荐，是厂家业务员才会有的行为。虽然，此情此景，也许在许多的领导看来是不会出现的，想想看，中国的药品零售行业好歹正规化已经好些年头了，可是，43万家药店中，那些能做到标准的专业关联销售的企业与药店人却并不多，所以说，行业增长乏力，也许我们应该做的还是反思我们的日复一日的导购行为，因为这才是零售的灵魂。我们就上面这个案例来做一个剖析，顾客进店时，问询得过于简单，根本就没有弄清楚顾客是什么性状的痰就拿药，这种行为显得很不专业，也不负责任，在介绍时，也只是拿一个药给顾客，没有对药品做详细的讲解，怎能取得顾客的信任呢？顾客在考虑中时，没有做进一步的探询，来了解顾客疑虑，而后面的搭配还是顾客自己主动要的，身为药店人，最基础的联合用药原则都不太清楚，当顾客去收银台时，没有交流，没有饮食建议与温馨提示，只有收钱，笔者的追加询问也只是临门一脚而已，但是在这样的一个导购流程后去补充，已经显得无力回天了。
在我们药品零售领域，风光而乏力的销售曲线下，还存在太多的盲点，依靠促销来拉升似乎成了一些经营者的救命稻草，然而促销充其量也只是锦上添花之举，若成为门店经理与员工都依赖的“完成指标杀手锏”，那就太可悲了！而在众多的盲点中，导购中专业化与销售技能的缺失在首位。我们通过对关联销售价值与定义进行分析，剖析关联过程中的望、闻、问、切，学习疾病专业知识，提供专业化关联模板，根据不同年龄，不同特征对顾客类型进行分析，精准判断顾客需求，就能实现每一单的价值最大化，这种价值包括顾客本人可以收获的价值，而不是单独以员工或企业的价值来衡量。关联销售是一个流程化的标准行为，指导这种行为的是尊重顾客的选择，但是我们要提供“选择项”给顾客。而运营体系通过传、帮、带来复制这种流程，则完全可以将关联销售变成每一个药店人的习惯，这种习惯，不是功利的强迫推荐，也不是认为自己要“善良一些”而不去推荐，关联销售，锁定的终极目标是顾客走出药店后问题是否得到解决，用药后是否真的很快恢复，如果回答是正向的，顾客不会因为多花了十块钱而觉得不满意，相反，即使我们拿最便宜的药给顾客，但是并没有真正全面解决顾客问题，顾客病情持续或反复，或者只是看上去好了，但是没多久又发了等等，这些“低价值的导购”才直正会害了顾客。当我们药店人追寻关联销售的灵魂是什么时，我们会有怎样的答案呢？关联销售，因区域不同、连锁不同、员工年限不同、专业水准不同等等而表现出了“千姿万态”，我们需要用标准来规范我们的这种行为，既可以规避不当关联，又能导向顾客满意与业绩提升，同时，还需要我们具备勇于接受因主动问询带来顾客异议挑战的积极心态，这才是目前我们所有药店人应共同努力的方向。
关联销售通用模版Associatedsalesgenerictemplate
如今，关联销售备受重视，很多连锁每月组织学习几次专业知识并且考试，但效果却不明显。其实门店常见病上百种，药品上千种，关联销售的确不是一件简单的事情。那么有没有一种通用的关联方式，既简单方便又记得更快更牢呢？
内服药+外用产品
这是员工最容易理解、最容易记忆、最容易与顾客沟通的一种搭配形式，同时也是顾客最容易接受的一种搭配，所以这种搭配对于没学过医药专业知识的员工很实用，甚至可以将它应用到每一次销售中去。你会发现从头到脚,从里到外的实战中这一条都可以用到，真是无处不在，无所不能，是最简单的一条搭配方式。
举例：
妇科炎症推荐外用栓剂+外用洗剂+内服药；
儿童腹泻推荐用内服妈咪爱+外用宝宝一帖灵；
发烧推荐内服尼美舒利颗粒+外用退热贴等等。
针对病症药+针对病因产品
这种关联销售也用得非常多。通常顾客过来只知道哪不舒服就用对症的药，但我们却不能糊涂，必须跟顾客多沟通，从而发现顾客的真实病因，进而针对地搭配。
举例：
若风湿病患者顾客进店购买双氯芬酸钠镇痛、抗炎，我们可以强调双氯芬酸钠仅是对症治疗，搭配中成药风湿定胶囊可以活血通络，除痹止痛，用来调理治疗风湿效果良好。
主力药+治疗伴随症状产品
要做好这种搭配一定要注意跟顾客多沟通，才能发现顾客感冒了的症状，进而搭配相关产品，而不能只是顾客感冒了指定购买某药，就只拿顾客指定的药品，一定要问顾客：“您哪里不舒服？有什么症状？”只有这样才会发现顾客更多的购买需求。
举例：
顾客感冒，主力药可选复方氨酚烷胺片、氨咖黄敏胶囊、四季感冒片、羚羊感冒片、维C银翘片等西药或中成药的感冒药。同时可以搭配顾客相关症状的产品：如感冒伴随咽喉不舒服可关联搭配咽炎片、金银花含片，胖大海含片等；感冒伴随咳嗽咳痰可关联搭配川贝枇杷糖浆、半夏止咳糖浆、咳特灵胶囊、罗汉果止咳糖浆等。
主力药+提高免疫力产品
这是经常发作、反复不愈的疾病可以用到的搭配。
举例：
经常感冒，推荐复方氨酚烷胺片+维生素C或者蛋白质粉；胃溃疡患者，三联疗法或者四联疗法+螺旋藻。螺旋藻本身呈弱碱性，含叶绿素促进肉芽组织生成，其含有丰富的蛋白质成分对于溃疡的愈合也有非常大的作用。
主力药+促进吸收、助消化、补充营养矿物质产品
这也是搭配非常多的形式，尤其是很多慢性病都需要补充营养矿物质。
举例：
口腔溃疡用西地碘含片+维生素B，如骨质增生用抗骨增生片+钙片+氨基葡萄糖等。
西药+中成药（中药）
西药治标，中（成）药治本，所以我们也可以根据这个道理来搭配用药。
举例：
胃溃疡用三（四）联疗法+安胃片或者胃康灵、正胃片，医院的医生就是这样开药治疗胃溃疡的，我们也把这种搭配叫五联疗法。
关联销售实战五步曲
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说到关联销售，“关”是关心顾客，“联”是联系疾病，即站在顾客角度，从关心疾病入手，达到联动销售的目的。
“第1步：循循善诱了解、分析病情
当面对顾客时，通过望闻问切的方式，了解顾客病情的轻重和发展，科学合理地做出判断。本着治病救人的心态去分析病情，切不可为多卖药而主观臆断。
操作要点：从与顾客的谈话中掌握并分析出顾客是否已经用药，对已使用的药品是否满意，权衡顾客对治病的心理和态度，提示顾客及时治疗的重要性。在分析病情时，利用技巧（技巧详见案例），制造一定的悬念，促使顾客迫切地想知道自己的用药方案。
“第2步：对症下药从病情入手确定用药方案
操作要点：在分析病情的基础上，与顾客共同分析治疗原则，需要用哪方面的药品，这时不能直接告诉顾客具体用药。告诉顾客正在使用药品的不足和局限性。这时，店员要做的就是想好自己将要推荐什么药品，所给的治疗方案必须为所荐药品做准备。
“第3步：答疑解惑为推荐药品做准备
操作要点：询问的关键是顾客来药店准备买什么药，顾客家中还有哪些药，同时，站在为顾客省钱的角度，尽可能把顾客家中已有的药品合理使用。然后，再搭配一些其它药品，这样顾客感觉店员不是硬推，而是为他考虑，容易接受。（具体怎么问，详见案例）
第四步：抓住时机——推荐药品并关联销售
操作要点：结合第二步对病情的分析，将推荐的药品与病情相对应，强调目标药品对治疗的重要性，并使用巧妙的方法促成关联销售。
“第5步：温馨提示引导顾客回头
操作要点：运用疗程治疗、科学服药及阶段性复查等技巧，促使顾客回头再来药店购买。告诉顾客随着病情的变化，所服用的药品种类、剂量及次数都是有变化的。至于怎样调整，让顾客到时候过来，根据病情恢复情况合理调整，以达到花钱少，见效快的效果。
［案例］
王先生是一位退体干部，住在附近，是药店的老顾客。上个月来到店里，医院检查出来，医生诊断说得了前列腺炎。在进入关联销售实战五大流程之前，店员可以得到以下信息：
1.前列腺炎是老年人一种常患疾病，现在查出来，说明顾客早已患病，而且从顾客的年龄来看，基本应该是慢性的。
2.医院取药，可能有如下原因：一是觉得贵；二是认为这个病不打紧，不够重视；三是对药店比较熟，觉得人熟好说话。
3.患者在来药店之前，对于买什么药品听过医生建议，有一个大概范围。
实战流程第1步：
循循善诱，了解分析病情
店员：王大爷您好！请问有什么可以帮到您的。
顾客：哎，人老了，病多了。医生说得了前列腺炎，你看配点啥药好。
店员：您有啥症状？（注：在起始阶段，请千万不要直接推荐药品）
顾客：也没太难受，就是尿不灵，有时有一点痛。医生说是前列腺炎，你看这病好治疗吗？
店员：前列腺炎主要分急性和慢性两种。急性一般是细菌感染，症状明显。您说自己不太难受，根据您的年龄看，应该是慢性的。
顾客：那怎么办？
店员：这个病比较棘手，但只要您重视，认真对待，科学治疗，还是能够控制病情甚至治好。您如果觉得不痛不痒，而不重视，可能会延误病情。
顾客：你说得还挺严重，我下决心要治疗，那你看我吃什么药？
实战流程第2步：
对症下药，从病情入手确定用药方案
店员：王大爷，您先别急。吃什么药需要根据病情而定，咱们商量着来。因为慢性前列腺炎得病原因很复杂，可能是细菌感染炎症造成的，也可能是前列腺及其周围组织器官、肌肉和神经的原发性或继发性疾病形成的。但不管怎么说，慢性前列腺炎，以抗生素治疗为主、中药为辅，需要对症综合治疗。
实战流程第3步：
答疑解惑，为推荐药品做准备
店员：大爷，我先问一下您家中有什么相关的药？慢性前列腺炎需要长期服药，我给您推荐建药品的时候尽量把您家里的药用上，以免造成浪费。（注：运用以上问话方式，一是了解患者服用的具体是什么药，以便我们进行巧妙的拦截和推荐；二是可以让患者感觉我们为他着想，从而更信任我们，又可以得到我们想要的信息。而且，这样容易拉进与顾客的距离，为进一步推荐药品做准备。）
顾客：这孩子，你还想着给大爷省点钱。家里有几盒阿莫西林，别的好像没有。
实战流程第4步：
抓住时机，推荐药品并关联销售
店员：大爷，您家里的阿莫西林是个广谱抗生素，对这个病效果一般。现在有好几种新的抗生素，对泌尿系统感染效果很好。
顾客：是哪种药？
店员：您看这样好不好，我给您介绍一种二联疗法，抗菌用阿奇霉素加左氧氟沙星，这两种药对泌尿系统感染有特效，再加上中成药前列金丹胶囊。前列金丹胶囊有解毒活血，补气益肾的作用，可改善尿频、尿急、尿痛的症状。这样我们标本兼治，您看行吗？
顾客：听你说得挺有道理，那就给开吧。
店员：那我先给您各开上一个月的量，您先用着，看吃完后效果如何。（注给顾客造成的印象是店员不大量强推，为接下来的关联药品的推荐做铺垫）。
店员开完票，好像想起什么，问：大爷，您家里有六味地黄丸没？
顾客：要这个药干啥？
店员：慢性前列腺病会导致肾虚，需吃些滋阴补肾的药。六味地黄丸价格不贵，是经典配方，所以建议您购买。另外药店新上了种保健产品，叫枸杞软胶囊，能提高免疫力，而且还能抗衰老，对您的康复有很好的辅助功能，建议您把这两种也拿上。
顾客：只要能治病，你就给开吧。
实战流程第5步：
温馨提示，引导顾客回头
这时店员已经配好了药，销售没有结束。营销学上有句名言：好的销售是从售后开始的。
店员：大爷，您平时生活习惯我不太清楚，但您吃药期间，我得叮嘱您几件事。一是饮食上您要忌口。辛辣食物，如蒜、辣椒、胡椒等不能吃；二是发物不能吃，比如狗肉、羊肉、猪头肉、韭菜、蒜苗等；三是要严格忌酒；四是忌茶，特别是不能喝浓茶。
顾客：还有这么多讲究呀，那我该吃啥呢。
店员：今后在主食上可多吃豆制品，比如玉米面、小米等粗粮，多吃绿色蔬菜，多吃水果、瘦肉、淡水鱼、鸡蛋等，这样有利于您病情恢复。大爷，这个病是个慢性的，您也不要心急，把今天配的药用完后，您再过来，根据情况增减药品，我们会帮助您共同治疗，战胜疾病。
顾客：谢谢你，大爷记下了。
END
文章来源中国药店药店老板内参
如有遗漏与不妥处请联系小编删改处理非常感谢
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