药店案例：
红梅是R药店的药师，一天一位先生进店，点名要买六味地黄丸。
问询中顾客说有腰酸、怕冷、精神不振等症状，红梅进行了进一步问询，发现顾客是肾阳虚的症状，并不适合服用六味地黄丸。
于是提出了自己的建议：“先生，您好！根据您说的症状，您属于肾阳虚，而六味地地黄丸是滋阴补肾的，适合肾阴虚的顾客服用。”
顾客也说自己吃了一段时间，但不见效，并且问红梅药师该怎么办？
红梅根据顾客的症状推荐了温补肾阳的中成药，并进行了卖点话术（即药物功效和适应症）的解读。
顾客进一步问询之后，买了一个疗程，高兴地离开了。
关于这个案例，我们可以设想一下，如果发生的是另外一种场景，那又会是怎样的结果呢？
这位先生进店点名要六味地黄丸，店员直接拿给他了，顾客买单走人。
这样的导购看似非常“正常”，因为是顾客点购的，没有什么好说的，但是，对于顾客来说却并没有解决他的问题，而且顾客因服用了并不适合自己的产品，可能会越补越“差”。
1F分析清楚肾虚类型肾阳虚病机要点为：肾阳亏虚，其辨症要点是虚寒内生，腰膝酸冷，性欲减退，夜尿多，兼见虚寒症状，症状为头目眩晕，面色?白或黧黑，腰膝酸冷疼痛，畏冷肢凉，下肢尤甚，精神委靡。治法为温补肾阳，代表方剂为金匮肾气丸、右归饮。
肾阴虚病机要点为：肾阴亏损，虚热内扰，辨症要点是腰酸而痛，遗精，经少，头晕耳鸣，兼见虚热症状，症状多见腰膝酸软而痛，头晕，耳鸣，齿松，发脱。治法为滋补肾阴或滋阴降火，代表方剂为六味地黄丸或知柏地黄丸。
当然肾虚类型另有：肾虚水泛型、肾精不足型、肾气不固型等。
因此，在接待顾客时，要先分析清楚顾客的症状要点，精准的指导才能真正帮到顾客！
2F专业置换红梅药师并没有直接否定掉六味地黄丸，想象一下，有些同事为了销售自己要卖的产品这样说：“那个产品不好，你还是拿这个吧！”这样的销售话术会让人觉得怎么样呢？
红梅药师置换的前提是六味地黄丸的确不适合他，而自己推荐的产品能更好的解决顾客问题，因此才能给顾客带来好处！
3F巧说卖点话术在表达自己要推荐的产品时，红梅药师也是以产品的特征、优点和给顾客带来的利益进行解释。如此，顾客听起来才会觉得贴切而不过度。
在药店销售的各个类别产品中，补肾类产品增长率居前位，且整体市场份额仍在扩大。我们在门店一线，遇到有这类需求的顾客也会更多。
而且这类顾客的总体回头率比较高，抱怨也相对较少，可以说，他们是优质顾客群体，能把握住这一大类顾客，也是把控住了一部分增长的业绩！
当我们对这类病症的顾客能进行更专业的引导时，追求的不应该只是顾客买单，而应该带来一个又一个长久的顾客。
在这种“把控”中，最为核心的便是“专业”二字，专业表现在具体的疾病知识方面，任何细节处的“熟知”才是一种本领。
当我们能提供精准的指导，解析清楚产品的卖点，即使是置换，也会显得令人倍加信任！
六味地黄丸被不少顾客当成保肾壮阳的良品。有的中老年人，只要腰酸腿疼，就自行诊断为肾虚也服用六味地黄丸，其实这是不正确的。六味地黄丸有着不少服用宜忌。
4F不宜服用六味地黄丸的人群1、明显阳虚（肾阳虚、脾阳虚）的人
肾阳虚者面色偏白，体质虚弱，喜夏不喜冬，这样的人不适于吃六味地黄丸。
肾功能障碍产生的原因可能是肾阴虚造成的，也可能是肾阳虚造成的，所以，补肾要查明原因，分型而补。
对因肾阳不足引起的肾功能障碍患者，服用六味地黄丸，病症就会“雪上加霜”。
2、肾虚但脾胃功能不好的人
六味地黄丸是偏于补阴的药，配方中阴柔的药多一些，吃了后会妨碍消化功能。中老年人一般脾胃功能不强，服用更要谨慎。间断服用影响不大；长期连续服用就不可
3、用药禁忌症有三
一是感冒发烧、腹痛腹泻者，即使有肾阴虚之证也不宜服用，因六味地黄丸为滋补之品，有敛邪之弊端，此间服用易致闭门留寇，必须待邪祛病愈后才可服用。
二是痰多咳嗽、腹满便溏、舌苔白腻者不可服用，因这类病人属痰湿内盛，服用非但无益，反而会加重病情。
三是肾阳虚腰膝酸软、尿频、便溏、肢冷畏寒不宜服用，因肾阳虚者当行温补肾阳之法，服用六味地黄无异于雪上加霜
5F服用六味地黄丸的注意事项1、服药期间应忌辛辣食物。不宜在服药期间服感冒药。如同用其他药前请咨询医师或药师。
2、服药期间出现食欲不振，胃部不适，大便稀，腹痛等症状时，医院就诊。
3、按照用法用量服用，孕妇、小儿应在医师指导下服用。儿童必须在成人的监护下使用。
4、药品性状发生改变时应禁服。服药2周后症状未改善，医院就诊。
5、六味地黄丸多为蜜丸，人们常用温开水送服，但最好方法是用温的淡盐水送服。
6、服用六味地黄丸不良反应表现为胸膈痞闷、脘腹胀满、火粘乏味、食欲下降、大便溏泄等。其原因是方中熟地黄性质过于滋腻所致，若同服香砂枳术丸或香砂养胃丸，可减少或消除上述不良反应。
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