对症给药，是顾客信任的关键
虽然是一家刚刚开业的门店，却不容小觑。他们的诀窍很简单：用所学到的知识去帮助顾客，对症给药，解决了顾客的问题。
Q：您是怎样做到在销售的过程中，能让顾客满意和信任呢？
A：其实对于顾客来说，对症治病是最大的需求点。当一位顾客进店，我们要主动迎上去打招呼，这个过程就完全可以做到望和闻，还要一边询问顾客的症状，再结合自己所学补充询问。最后下结论，选对症的药拿给顾客。药物起到应有的效果，顾客的病症得到了解决，便会对门店和产品产生信任和依赖。
Q：现实中有没有具体的案例，可以分享给大家？
A：讲个案例，顾客甲进店买药，经观察发现他有点咳嗽，但只是轻微咳嗽。询问后发现他还有咳痰的现象。经分析，应该痰液粘稠，难以咳出，导致的不断轻微的咳嗽，便推荐了清肺止咳、适用痰涎壅盛的清肺抑火胶囊。顾客听了分析表示认同，对于推荐的药品也就轻而易举的接受了。
有的顾客感冒四五天依旧没有好转，就会推荐他同时服用抗生素阿莫西林，防止继发细菌感染。而且红云制药生产的阿莫西林价格比较便宜，效果又好，顾客也容易接受。有一定医药常识的顾客会经常过来买。这样既帮到了顾客，也达到了自己的需求。
02昆明葡萄街区佳苑连锁店▲▲▲专业，是门店的杀手锏
一家单品可以卖到上百盒的店，回头客超多的店，他们的诀窍是：从专业的角度，为顾客服务。
Q：有些店员会觉得益肺止咳胶囊和清肺抑火胶囊在功能上有冲突，您认为呢？
A：这个问题要辩证的看。因为气管炎也分寒热，如果是寒症的气管炎，在服用益肺止咳胶囊的同时，就不能用清肺抑火胶囊；如果是热证的气管炎，例如有黄痰、燥热、上火的症状，就可以加上清肺抑火胶囊。
Q：你们店的绞股蓝总苷胶囊销售的很好，是有什么好的方法吗？
A：要从病症的本身入手，因为高血脂是慢性病最主要的一个因素，它和高血压、血液粘稠关系十分密切。如果顾客在店里测量出有高血压，或者本身就在吃降压药，但效果不理想，就可以推荐绞股蓝总苷胶囊给顾客。
还有通过“望闻”，发现顾客脸上油脂分泌过多、经常有痰、头脑昏沉不清爽、记忆力下降、偶见皮肤痒，大多与血粘稠血循环变慢相关，这种情况也可以推荐顾客吃点绞股蓝总苷胶囊来改善。另外，在暴饮暴食之后，吃一点绞股蓝总苷胶囊可以减少油脂的吸收，从而达到控制体重的作用。
最重要的一点是，西药降脂会伤肝伤脾，而绞股蓝本身就是特别好的茶药，清脂的同时可以护肝，改善肝脏的代谢。使用绞股蓝总苷胶囊，清脂又不伤脾胃，还可以协调西药的副作用。
Q：也就是说要对病症、产品足够了解，那您有没有具体的例子？
A：比如治胃病，只用拉唑类、止痛类的西药，只能停留在表证上，而无法根本解决。但是中医理论讲胃病多寒，要用一些温热的药，如暖胃舒乐片。它有生肌的作用，可以修复胃粘膜，能从根本上来治疗胃病。
只有对病症和产品足够了解，才能解决顾客的问题，同时满足药店的销售。有一次，顾客乙因为胃痛的厉害，过来买药。经过问询，医院开的西药，便没有重复给药，只配了三盒暖胃舒乐片。经过顾客后来描述，胃病已经好了，便又买了三盒巩固治疗。
Q：像您这样专业，有没有好的关联销售的方法可以分享给大家？
A：如果胃痛的非常明显，而且有幽门螺杆菌，推荐使用暖胃舒乐片搭配阿莫西林和胶体果胶铋或者奥美拉唑肠溶胶囊。如果咽痛的厉害，引起扁桃体发炎，推荐使用毛萼香茶菜清热利咽片搭配阿莫西林。如果咽痛并不严重，只是上火、痰分泌增加、咽部异物感、口干鼻燥，推荐使用毛萼香茶菜清热利咽片搭配清肺抑火胶囊。
03昆明锦悦四季连锁店▲▲▲好的产品，不愁业绩
不用店员来推荐，顾客主动来推荐，昆明锦悦四季连锁店的销售秘诀是：有好到顾客主动来宣传的药，根本不愁销售！
Q：作为“金牌”门店，你们是怎样让顾客成为回头客呢？
A：产品效果好，自然就有回头客。比如羚翘解毒片，用来治疗风热感冒、四肢酸懒、头痛鼻塞、咳嗽咽痛。许多顾客使用后反映效果很好，甚至有些顾客进店专门指明要羚翘解毒片。产品效果好了，顾客对药店也更加信任，自然回头客就多了。
Q：那您在销售过程中，有没有效果比较好的关联销售？
A：咽喉疼痛，推荐毛萼香茶菜清热利烟片搭配阿莫西林；小儿咳喘，推荐小儿咳喘灵颗粒搭配上止咳糖浆。
04昆明王旗营连锁店▲▲▲和顾客互惠互利
从治疗到巩固，和顾客互惠互利，这家店的秘诀是：用实打实的优惠活动，回馈顾客。
Q：作为“金牌”门店，你们在销售上有什么好的方法吗？
A：顾客，不仅关心着药物的效果，还关心着药物的价格。而且，效果和价格并不冲突。比如有慢性支气管炎的顾客，我们会推荐养阴润肺的益肺止咳胶囊，告知顾客关于益肺止咳胶囊的优惠活动，即买两盒送一盒（一个疗程），并向顾客分析优惠后价格。而且有慢性支气管炎的顾客如果按照疗程吃，效果会更显著，在价格上也会更实惠。药店和顾客互惠互利，更能获得顾客的青睐。
Q：就具体的单品，你们有什么好的销售方法吗？
A：要非常熟悉药品的使用说明书，比如清肺抑火胶囊，它的功能主治是清肺止咳，降火生津，肺热咳嗽、痰涎壅盛、咽喉肿痛、口鼻生疮、牙齿疼痛、牙根出血、大便干燥、小便赤黄。那么，适用于这些症状都可以推荐使用清肺抑火胶囊。
05昆明新迎路连锁店▲▲▲换位思考，耐心分析
从顾客的角度换位思考，从专业的角度耐心分析。昆明新迎路连锁店的秘诀是：为顾客着想，耐心，耐心再耐心！
Q：您会给顾客推荐和他本来意愿不相符的药品吗？
A：有些疾病是相关联的，有些药物也要搭配起来效果才好。比如有心脑血管疾病的顾客来买降压药，效果却不好，可能是因为他还有高血脂。因此降压药配上降血脂的绞股蓝总苷胶囊，会起到更好的效果。
Q：那顾客会接受吗？
A：站在顾客的角度想，如果贸然、强硬的去推荐和顾客意愿不符的药品，顾客肯定会有抵触心理。作为店员，要帮助顾客分析病情、分析药品，搭配适用于顾客效果最好的产品。这个过程一定要有耐心，最后还是有许多顾客表示愿意接受。
Q：例如六味地黄丸，你会推荐给哪些类型的顾客呢？
A：因为六味地黄丸主要适用于肾阴亏损、头晕耳鸣、腰膝酸软、骨蒸盗汗、盗汗遗精。有这些症状的顾客大多为上年纪的老人、经常熬夜的上班族，且男性偏多。如果有上述症状，便会向他们推荐六味地黄丸。
小结
从顾客角度、为顾客着想；从专业的角度，为顾客服务；用实打实的优惠活动，回馈顾客；用优质对症的产品，为顾客解忧……这些“金牌”门店的销售秘诀值得我们学习！让我们以他们为榜样，朝着业绩暴增的方向前进！希望一心堂各门店销售蒸蒸日上，越来越好！
